Sembrar confianza: por qué el vínculo humano sigue siendo clave en el negocio de semillas

Para los integrantes de la Red IN de Nidera, el vínculo personal con el productor sigue siendo el activo más valioso del negocio.

(NAP) En tiempos de inteligencia artificial, herramientas digitales y avances biotecnológicos sin precedentes, referentes de la Red IN de Nidera analizan cómo evolucionó el negocio semillero en la última década y coinciden en que la relación personal continúa siendo el principal diferencial para fidelizar productores.

Hace diez años, buena parte del negocio semillero se resolvía —cara a cara— detrás de un mostrador. Hoy, los distribuidores recorren lotes con drones, analizan datos generados por plataformas digitales y utilizan herramientas de inteligencia artificial (IA).

Pero, pese a la velocidad de los cambios tecnológicos, hay un elemento fundamental que permanece igual que siempre: la confianza.

Para los integrantes de la Red IN de Nidera, el vínculo personal con el productor sigue siendo el activo más valioso del negocio. En el marco de los diez años de la Red IN, referentes de distintas regiones productivas del país —desde el sudoeste bonaerense hasta el Chaco, pasando por Córdoba, La Pampa y Santiago del Estero— repasaron la evolución del negocio en la última década.

Aunque destacaron el salto tecnológico, la profesionalización del asesoramiento y la mejora permanente de la genética, todos coincidieron en que el futuro del negocio pasará por estar cerca del productor.

Para Francisco De Marchi, fundador de Seminare y distribuidor de Nidera en el centro-sur de Córdoba, la transformación fue profunda.

“Cambió el mundo, cambió el país, cambió la Argentina y cambió Nidera. Otra forma de comercializar, otra forma de relacionarnos”, resume y explica que el negocio dejó atrás una lógica más distante para dar paso a un esquema que pone al productor en el centro, con acompañamiento y respaldo técnico permanente.

Una mirada similar aportó Martín Otaegui, distribuidor en el norte bonaerense con AgroDAS, quien recuerda que años atrás la relación comercial era mucho más transaccional.

“Antes era una venta más ocasional de un despacho de bolsas y, le perdías el historial al lote o al cliente puntual”, señala. Hoy el trabajo requiere estar “más encima de cada productor, comprender sus necesidades y acompañarlo durante todo el ciclo productivo“, pondera.

Desde La Pampa, Gabriel Salto, de Agroinsumos Pico, destaca que “el trabajo a campo y de desarrollo nos acercó mucho más a los clientes y nos hizo fidelizar mucho más el negocio”.

No es casual que, tras una década de trabajo, su empresa haya pasado de una pequeña base inicial de clientes a superar los 170 productores activos. La confianza también aparece como el principal activo para Fernando De Felice, referente del sudoeste bonaerense con Agrodefelice.

“Siempre fue un negocio basado en la confianza, tanto de Nidera hacia nosotros como de nosotros hacia el productor”, afirma. Y agrega que el desafío actual “no sólo pasa por vender un híbrido, sino acompañar prácticamente durante todo el año”.

En el norte del país, Sergio Petroff, de Quinta Agro, distribuidor en Chaco, coincide en que la fidelización se construye mucho más allá de la genética. “Tengo clientes fieles de hace diez años y creo que es la confiabilidad en el producto y en uno como asesor lo que hace la diferencia”, resalta.

Tecnología sí, pero sin perder el cara a cara

Si hay algo en lo que coinciden todos los Red IN es que la tecnología modificó profundamente la manera de trabajar. Herramientas digitales, drones, redes sociales, plataformas de gestión e incluso la IA comenzaron a ganar espacio en la actividad cotidiana. Sin embargo, también advirtieron que ninguna innovación reemplazará el vínculo personal con el productor.

“En lo que es algoritmos, inteligencia artificial y demás creo que todos estamos siendo parte de ese conocimiento y crecimiento a la vez. Hay mucho por aprender todavía”, señala De Felice, quien considera que las herramientas digitales serán cada vez más importantes en el negocio.

Desde Santiago del Estero, Luis Corsi, de Agro Corsi, coincide en que la irrupción tecnológica transformó el trabajo diario. “Hace diez años no había lo que hay hoy de redes sociales. La incorporación de nuevas tecnologías, los drones y la inteligencia artificial cambiaron el negocio”, afirma. No obstante, aclaró que “la visita al cliente, el día a día y el estar siguen siendo iguales que hace diez años”.

Desde San Antonio de Areco, Otaegui y Santiago Terminiello consideran que la tecnología será una herramienta complementaria, pero difícilmente sustituya el componente humano del rubro. “Este es un negocio muy particular porque tiene un aspecto relacional que creo que no va a cambiar. La clave será saber bajar toda esa información a la realidad del cliente”, remarca Terminiello. En la misma línea, De Felice imagina que el distribuidor del futuro será “cada vez más técnico, más profesional y llevando tecnología al productor”, aunque sin resignar la cercanía.

En un contexto económico exigente, con márgenes cada vez más ajustados y productores que demandan mayor eficiencia, los referentes de la Red IN coinciden en que la profesionalización será determinante. “El principal desafío siempre es mantenerse. Hay que ser cada vez más profesional. No es sólo vender un híbrido”, sostiene De Felice. Una visión compartida por Gabriel Salto, quien remarca que el negocio obliga a crecer permanentemente para sostener estructuras cada vez más complejas y continuar incorporando tecnología y recursos humanos.

Para De Marchi, el gran reto será mantenerse actualizado en un escenario donde la información circula a gran velocidad. “Tenemos que estar constantemente formándonos e informándonos para poder brindar el mejor servicio”, afirma.

Aun así, después de diez años de evolución biotecnológica, herramientas digitales y cambios en las formas de comercialización, los distribuidores mantienen una certeza: el futuro del negocio seguirá construyéndose en el lote, junto al productor. Porque en un mercado donde la genética y la innovación avanzan a pasos acelerados, la confianza continúa siendo la semilla a partir de la cual crece el negocio.(Noticias AgroPecuarias)